"最近三年来，疫情反复，我们的客户开始流失，并对价格十分敏感。"一家企业服务项目合伙人告诉《融资中国》。

在更艰难的环境下，企业服务赛道的增长开始放缓。

时代数据年底发布的2020年倒闭创业公司名录来看，在932家倒闭的公司中，排名第二位的是企业服务类公司，共有118家，2019年倒闭的前四家的创业公司行业也在其中，排名第四。

虽然企服赛道有着高居不下的死亡率，但这一行业又是被投资人普遍看好的、具备长期投资价值的赛道。

对于企服领域，投资人们一直的逻辑是，与美国市场相比，中国企业服务公司暂未有超级独角兽的出现，且成长方面还有巨大的空间。

"相比美国的已经存在很多像微软这样的本土IT巨头，对中国的企业服务公司来说，是没有天花板的。" 经纬中国合伙人左凌烨表示，"每个企业服务的细分领域，都有机会诞生出中国本土的独角兽公司。"

对未来市场的看好，但投资人们也清楚地认识到，企服项目在营收方面一直存在天花板，"目前，市场上能做到1亿ROI的企业屈指可数。"一场峰会上，一位投资人发问。

一边海水、一边火焰，企服赛道的"冰与火之歌",仍在继续上演。

01

企服赛道的天花板

现金流或许才是王道

2012年，对标云通讯妖股Twilio的声网上市后市值一路走高，率先点燃了企服公司们登陆资本市场的热情。国内VC,也在2015-2018年纷纷投入到企业级服务赛道的投资中去。

新老玩家的大力布局，也直接推动了企业服务市场进入百花齐放局面。2015年，被市场成为企服元年，头部VC/PE都纷纷下注这一领域，同一时间，大数据赛道崛起；到了2017年，AI为首的细分领域兴盛一时；到了2019年，数据中台小范围的兴起；去年，元宇宙横空出世。在企服领域，几乎每两年就会有个新概念。诸如早期的人力资源、财税、营销等具备一定刚性特征的服务市场率先普及壮大，如九恒星、分享销客、神策数据、TalkingData等项目；而自疫情爆发之后，协同办公类例如远程办公、线上会议、线上协作也迎来爆发式增长。如腾讯会议、飞书、WeLink、企业微信、极狐等项目。

而在海外市场，企服赛道同样火热。

去年以来，本已成熟的企服市场在远程办公和家庭办公需求井喷中迎来又一次黄金契机。Zoom市值超过了1250亿美元，跻身美国市值最高的20大科技公司；巨头Salesforce对协同软件Slack的收购成为自2018年IBM以340亿美元收购红帽以来软件赛道规模最大的收购；云计算独角兽Snowflake在纽交所的成功上市也成为美股市场云计算繁荣年的最大IPO项目。

虽然投资人们常常提到欧美企服市场，但不同的市场环境，很难比对。"中国的人力成本比较低，中国购买软件的时候往往会考虑成本差异，导致降本增效这样一个工具的市场比较小，但是在美国这是巨大的市场。" 赛意产业基金创始合伙人孙雨轩表示。

即便如此，中国企服市场仍按照自己的节奏日渐繁荣，企业服务公司数量随着企服需求的增大而快速增长。以资金管理软件行业为例，2008年金融危机、加之政策影响，让大型国企央企有了资金管理需求，行业的发展，造就了时代的机会，在细分领域内造就了九恒星这类资金管理软件企业的逐渐强大。

但时间荏苒，能坚持走到今天的项目并不多。相对早几年，一些创业项目尚且能依靠融资活下去，如今，投资人更精明的判断标准下，企业想要存活，依靠的是自身的盈利能力和现金流。

凯联资本产业研究院发布的数据显示，今年3月，企业服务共发生218笔投融资事件，占总体19.2%.其中196笔已知金额的累计融资额为207.66亿元，单笔融资均额为1.06亿元。企业服务的融资节奏相较于去年有所放缓。

节奏放缓的原因是多重的。除了疫情影响，投资行业持续的募资问题也使投资机构整体投资频次在放缓。另外，通过过去几年的投资，企服赛道逐渐走向相对成熟，投资人的逻辑也更加清晰。"我们还是要投资符合中国市场风格的企业。" 北极光合伙人张朋告诉《融资中国》，"不能按照消费的逻辑投企服。"

02

价格内卷，竞争加剧

企服为什么难做？一言以蔽之：付费能力弱、生命周期短，很多企业旋生旋灭，根本没有专业服务预算。此外，由于中小企业的客单价较低，在传统的打单销售模式下，销售费用会非常高，导致完全无利可图。

"这就是中国的SaaS开发商普遍不赚钱的原因。对于一些处在行业龙头位置的企业尚且如此，对于中小企业，几乎很难生存。"业内一位投资人直言。

"我们同资金管理软件行业几乎是同一时间出发的，虽然已经深耕行业22年，但如今，价格战越演越烈",即便身处行业头部的九恒星，对竞争厮杀也感受越来越深，九恒星总裁解洪波告诉《融资中国》，"更为细分的软件企业也要再分一杯羹，从大到小的竞争越来越激烈。"

内卷正在加剧。为了更好的争夺更多市场，企服行业曾一度陷入了放弃营收，通过免费方式打市场的玩法。这种打法借鉴了消费项目的做法，先免费开放产品，再试图复购时付费。

让这种打法兴起的一个关键原因是，不少头部大厂推出了不以盈利为目的的企服项目，以钉钉为例，不收费或低收费的模式下，直接将当时市场上同类项目踩在脚下。

"我们受到了非常大的冲击。很多客户都选择不再买单，还有的说‘先去试试钉钉，不行再回来。’" 一家项目对《融资中国》透露，"我们经过了2年痛苦转型，一开始也试图打免费的牌，但很快我们发现，这对于企服项目而言是死路一条。头部大厂免费，是希望收割流量，但我们不同，我们服务的就是B端大客户，走不了免费的路。"

"企业服务赛道需要长期积累，不同于直接面对消费者的to C项目，能在短时间，依靠资本扩大市场。企业服务需要洞察客户的需求，并根据需求迭代技术和产品，这是一条长长的路，需要长时间积累深耕。" 解洪波也认同这种观点。

除了付费问题，企业服务项目都在争抢大B.

业内一些原来专注于做小B客户的项目中途升级转型的不在少数，原因在于，小B的需求不确定的，且付费能力不持续。现阶段，主要客户集中在央企、国企、政府、军工企业，以及少数互联网、电子商务企业和少数中小企业，客户遍及各个行业，企业规模各自之间也存在巨大差异，这些都会导致需求的复杂度高。

而国内的一些大KA似乎被"宠坏了",尤其是在数据安全和公有云方面，喜欢多对比几家服务商，走招标竞标流程。竞价，成为压低成本的有一个重担。此外，软件类企服项目，每年需要多次迭代。比如，九恒星这类资金管理软件，每年产品迭代数十次。成本都是逐年增高的。

更值得一提的是，不同于海外市场提供标准化产品，国内厂商更多的是做定制化。

GFC中国区合伙人李绍永："其实企业服务的投资人肯定是倾向于标准化产品，一个公司如果只做项目制的一些定制化产品，难度会比较大，这不是一个可持续扩展的模式，因为你要雇很多人，同时管理成本也会提高。所以长期来看，资本并不是很看好这种模式，但国内也确实有很多相关的软件外包公司正在解决这些客户的定制化问题。"

03

人才竞争加剧

长周期赛道更要长久坚持

市场共识，企服是一个漫长的生意，也是一个非常抗周期性的生意。"中国的企业服务市场要走一个更漫长、更曲折的路，但我们非常看好企服的长期价值。" 解洪波表示。

"企服类赛道的选择上，我们只关注TOP级别的项目，越是在行业内做的久的项目，客户资源、产品技术越稳定。"一位PE机构直言。

在竞争较为充分的市场，先发优势在成熟赛道中极为重要，这意味着，市场占有率和客户的认可度、复购、大客户数量等关键指标。企服软件是非常核心的企业运转工具，一旦一个公司习惯使用你的工具和产品后，很难替换掉。

"我想反问一下创始人，你凭什么让星巴克这种级别的企业在这样重要的系统层面选择一个只有50、100人的创业公司呢？如果我是星巴克的决策者，这是一个非常反常识的决策。"一位投资人曾在某场峰会上表示。

以资金管理软件为例，大客户要替换产品，成本高昂，周期长。这也是九恒星这类头部项目的先天优势——通过提早入局，占领市场优势。"坚持做资金管理软件，让我们有了很强大的时间积累，在产品研发和洞悉客户需求上，也有超越别人的认知。" 解洪波直言。

先发优势、产品创新之外，人的因素同样重要。

有投资人看来，目前国内企服更多是"软件+SaaS"混合模式，造成了人才相对比较紧缺，"互联网的人才不同于传统企业软件，传统企业软件人才不懂SaaS."此外，这类项目除了需要提供产品，后期客户的服务上也极需要人力成本的投入。"国内整体阶段比较早，复购率低也不能怪客户，因为确实产品没法满足他的一些需求和痛点。国外产品在这方面会做的更成熟一些，这个问题其实背后是人才问题，国内优秀的企服公司还没有培养足够多优秀人才，大家在创业时也是摸着石头过河。" 李绍永表示。

疫情背景下，投资人更谨慎的选择，让当前企服的竞争从两个层面上交汇：首先是现金流的竞争即自身积累产生的护城河，其次是人才的竞争即创新力和成本的护城河。

"中国商业历史是从1978年开始的，到目前也只有40多年的时间，中国的企业还处于非常野蛮生长的状态，这造成中国企业没有好的管理思想，没有科学的管理方法论，同时管理方法也有非常大的区别。"信天创投管理合伙人蒋宇捷直言，"企业软件实际上反映的是公司的管理方法论，所以造成了几个现象：第一企业不愿意使用软件，不愿意在软件上做过多投入；第二很难用标准化的软件满足各种各样的需求。中国公司不太愿意为SaaS付费，造成中国企服公司收入稳定性比较差，甲方比较强势。"

虽然市场挑战很大，但中国企服赛道仍被投资人们坚定的看好。企服所呈现的是非线性的增长。软件层面的业务逻辑决定了它有更强大的底部攀升，最终当市场共识形成后，实现爆发式增长。

当前，中国市场尚未跑出诸如Salesforce这类超级独角兽项目，但可以肯定的是，未来5-10年，企服仍是投资人关注的核心赛道，中国版Salesforce,或许已经在某个细分赛道上隐秘的成长。